Realice una segmentación eficiente, "Divide y Vencerás"

“Divide et Vinces”, es la famosa frase célebre que se le atribuye a Julio César, que quiere decir “Divide y Vencerás”. Se refiere a que un problema complicado se puede resolver subdividiéndolo en problemas más sencillos. Es muy curioso como una frase como la anterior se pueda aplicar de manera útil para tantas ramas del conocimiento como la Administración, las Matemáticas y la Política. En este caso la utilizaremos para hablar de Marketing.

Hoy en día, es una realidad indiscutible que el mercado total para cualquier producto o servicio es muy grande y variado, además que en la mayoría de los casos no es costeable adaptar nuestra oferta a cada uno de nuestros clientes. Por esta razón nos enfocamos y especializamos en aquellos grupos que le sean más redituables para nuestra empresa, en decir, nos valemos de la segmentación de mercados.

Aterricemos de manera más clara el concepto. Se entiende por segmentación de mercados, al proceso de dividir al mercado en grupos que tengan características similares. Es una herramienta que nos ayudara a establecer las estrategias de marketing que sean adecuadas, partiendo de la idea de que los integrantes de cada grupo responderán de manera parecida por tener una gran cantidad de similitudes.

A continuación les presentamos 5 breves pasos para realizar una segmentación eficiente:

1.- Segmentar el total del mercado

Antes que nada necesitamos identificar el mercado total de nuestro producto o servicio y a partir de eso dividirlo en segmentos homogéneos, es decir, con características similares ya sean geográficas, demográficas, psicográficas o conductuales. Cada segmento deberá detallarse a profundidad para que se haga una diferenciación clara.


2.- Seleccionar al mercado al que vamos a dirigirnos


Elegimos uno o varios submercados que sean los más atractivos para que nuestra empresa incursione. Se tendrá que considerar el tamaño de dicho submercado, así como la capacidad económica. A partir de este momento tendremos un mercado meta al cual dirigirnos.


3.- Definir el perfil del consumidor


Partiendo de nuestro mercado meta tendremos que definir claramente el perfil del consumidor, basándonos en variables utilizadas previamente. Se tocaran temas como ubicación, edad, preferencias, hábitos de consumo, entre otros.

4.- Realizar estrategias de Marketing



Diseñamos productos o servicios que satisfagan las necesidades de nuestro mercado meta, precios adecuados a su NSE, decidimos los canales de distribución más adecuados así como las promociones que más impacto puedan tener de acuerdo a las características del segmento.

5.-Buscar nuevos mercados

Cuando la empresa empieza a crecer, debe ir buscando nuevos segmentos a los cuáles dirigirse. Esto va de la mano con el aumento de las ventas y la experiencia. Se pueden lanzar nuevos productos, marcas, nuevos canales de distribución, nuevos locales, etc.



Actualmente, en investigación de mercados se cuenta con estudio específico de “Segmentación y Perfilamiento”, que precisamente nos sirve para conocer las características particulares del consumidor hacia sus productos o la categoría y nos apoya para planear estrategias con base a los segmentos ya existentes. Para lograr estos objetivos nos valemos de la estadística (análisis factorial, análisis de clusters, Biplot de Gabriel y análisis Chaid) y de las redes neuronales (mapas de Kohonen). Estas técnicas son muy útiles para la investigación y se respaldan con una plataforma tecnológica adecuada (SPSS, SAS, Brandmap, etc.).