Características básicas para ser un excelente negociador

A continuación les presentamos 7 características básicas que no pueden faltar para negociar asertivamente.

1.- Ser entusiasta

Recuerde que el entusiasmo vence todos los obstáculos, usted debe de canalizar adecuadamente su energía para lograr el acuerdo, vea todo este proceso como un gran reto que lo ayudara a perfeccionar su técnica paulatinamente.

2.-Estar bien capacitado

Es altamente recomendable haber estudiado muy bien el tema antes de comenzar la negociación así como tener muy claros los objetivos que se esperan conseguir de la misma. Resulta un ejercicio eficaz el adoptar la postura de la otra parte para poder debatirla después.

3.-Saber comunicar

Es importante exponer todas las ideas de manera clara y con argumentos sólidos. De igual manera se deben utilizar los medios adecuados para captar la atención de las otras partes expresándose con convicción. Una mala comunicación puede tener resultados desastrosos que lleven al rompimiento definitivo de las partes. Recuerde exponer ideas claras y dejar todo por escrito.

4.- Ser persuasivo

Entender el estado anímico de la otra parte es indispensable para lograr convencerlos, de igual manera se tendrán que seleccionar los argumentos apropiados que sean los que finalmente logren un mayor impacto.

5.-Contar con rapidez mental

Se debe definir aquellos puntos tanto de acuerdo como de desacuerdo. De igual manera saber tanto tomar decisiones a lo largo del proceso como proponer nuevas alternativas considerando las áreas de oportunidad.

6.-Demostrar honestidad

La reputación es lo más importante. No es lo mismo ser el clásico charlatán que promete mucho y cumple poco, que un vendedor que tenga buena fe y cumpla con lo acordado.

7.-Saber esperar

Hay que respetar cada una de las pautas antes de llegar al acuerdo, precipitarnos por miedo a perderlo generalmente tiene efectos negativos. Es muy sano que ambas partes tengan un intervalo de tiempo adecuado para aprovechar benéficamente la situación.

Realice una segmentación eficiente, "Divide y Vencerás"

“Divide et Vinces”, es la famosa frase célebre que se le atribuye a Julio César, que quiere decir “Divide y Vencerás”. Se refiere a que un problema complicado se puede resolver subdividiéndolo en problemas más sencillos. Es muy curioso como una frase como la anterior se pueda aplicar de manera útil para tantas ramas del conocimiento como la Administración, las Matemáticas y la Política. En este caso la utilizaremos para hablar de Marketing.

Hoy en día, es una realidad indiscutible que el mercado total para cualquier producto o servicio es muy grande y variado, además que en la mayoría de los casos no es costeable adaptar nuestra oferta a cada uno de nuestros clientes. Por esta razón nos enfocamos y especializamos en aquellos grupos que le sean más redituables para nuestra empresa, en decir, nos valemos de la segmentación de mercados.

Aterricemos de manera más clara el concepto. Se entiende por segmentación de mercados, al proceso de dividir al mercado en grupos que tengan características similares. Es una herramienta que nos ayudara a establecer las estrategias de marketing que sean adecuadas, partiendo de la idea de que los integrantes de cada grupo responderán de manera parecida por tener una gran cantidad de similitudes.

A continuación les presentamos 5 breves pasos para realizar una segmentación eficiente:

1.- Segmentar el total del mercado

Antes que nada necesitamos identificar el mercado total de nuestro producto o servicio y a partir de eso dividirlo en segmentos homogéneos, es decir, con características similares ya sean geográficas, demográficas, psicográficas o conductuales. Cada segmento deberá detallarse a profundidad para que se haga una diferenciación clara.


2.- Seleccionar al mercado al que vamos a dirigirnos


Elegimos uno o varios submercados que sean los más atractivos para que nuestra empresa incursione. Se tendrá que considerar el tamaño de dicho submercado, así como la capacidad económica. A partir de este momento tendremos un mercado meta al cual dirigirnos.


3.- Definir el perfil del consumidor


Partiendo de nuestro mercado meta tendremos que definir claramente el perfil del consumidor, basándonos en variables utilizadas previamente. Se tocaran temas como ubicación, edad, preferencias, hábitos de consumo, entre otros.

4.- Realizar estrategias de Marketing



Diseñamos productos o servicios que satisfagan las necesidades de nuestro mercado meta, precios adecuados a su NSE, decidimos los canales de distribución más adecuados así como las promociones que más impacto puedan tener de acuerdo a las características del segmento.

5.-Buscar nuevos mercados

Cuando la empresa empieza a crecer, debe ir buscando nuevos segmentos a los cuáles dirigirse. Esto va de la mano con el aumento de las ventas y la experiencia. Se pueden lanzar nuevos productos, marcas, nuevos canales de distribución, nuevos locales, etc.



Actualmente, en investigación de mercados se cuenta con estudio específico de “Segmentación y Perfilamiento”, que precisamente nos sirve para conocer las características particulares del consumidor hacia sus productos o la categoría y nos apoya para planear estrategias con base a los segmentos ya existentes. Para lograr estos objetivos nos valemos de la estadística (análisis factorial, análisis de clusters, Biplot de Gabriel y análisis Chaid) y de las redes neuronales (mapas de Kohonen). Estas técnicas son muy útiles para la investigación y se respaldan con una plataforma tecnológica adecuada (SPSS, SAS, Brandmap, etc.).

Saber aprovechar las quejas de clientes molestos

Contrario a lo que muchas empresas afirman acerca de que la ausencia de reclamaciones es sinónimo de la satisfacción de sus clientes no tener noticias de ellos puede llegar a ser desastroso debido a que nos iremos distanciando de sus expectativas reales. En estos casos el silencio no es un buen consejero.

Toda empresa que quiera ser exitosa debe de recibir con los brazos abiertos las reclamaciones, debido a que es la mejor oportunidad para enmendar aquellas cosas que no marchen adecuadamente. Veámoslo entonces como una asesoría que se nos imparte -de manera gratuita- para establecer un proceso de mejora continua dentro de nuestra organización.

Generalmente, los desaciertos en la entrega de un bien provocan sentimientos negativos en los clientes. Por lo que éstos esperaran una respuesta rápida y con la más pronta reposición de sus expectativas sobre el producto o servicio. En estos casos será indispensable implementar una estrategia eficaz en la que se les mantenga bien informados, se muestre empatía y sobretodo que se pongan los medios necesarios para remediar la situación. Existe una regla muy sencilla que debemos de considerar: los usuarios esperan que las compensaciones que se les den igualen al nivel de insatisfacción que experimentaron.

Es altamente recomendable, no sólo atender a las quejas y reclamaciones de manera aislada sino conformar una base de datos donde se cataloguen problemas y soluciones. Siguiendo este lineamiento se podrá actuar de manera inteligente, independientemente, si son clientes voceros (aquellos que reclaman de manera activa sin embargo, dan una segunda oportunidad a la empresa); irritados (los que reclaman dando comentarios negativos y se cambian a la competencia) o activistas (quienes reclaman por todo incluso si es injustificadamente).

De igual modo se recomienda hacer periódicamente encuestas de satisfacción, que sirven para medir el nivel de agrado o desagrado que se tiene en relación al producto o servicio en cierto lapso de tiempo. Considerando un modelo completo de este estudio conoceremos de manera clara los potenciales de mejora, obtendremos una clasificación de atributos de acuerdo a su importancia, junto con otros muchos indicadores y coeficientes.

Otra medida aceptable, es destinar cierta parte del presupuesto a solucionar este tipo de problemas en el acto. Recordemos que es mucho más costoso hacernos de clientes nuevos que mantener a los ya existentes. No nos olvidemos tampoco de que los clientes insatisfechos que reciben un excelente proceso de recuperación, generalmente, vuelven a ser usuarios de la marca.

A manera de conclusión podemos decir que los empleados de cualquier negocio (por excelente que parezca) son seres humanos con aciertos y errores por lo que la idea de tener un negocio perfecto es irreal. Digamos que todos somos perfectibles y tenemos la oportunidad de ir evolucionando paulatinamente, tanto de manera individual como colectiva.

Es cierto que como empresa podemos llegar a superar las expectativas de nuestros clientes y mantenerlos satisfechos, sin embargo, siempre van a existir áreas de mejora.