2009, año que se vislumbra difícil para todos, con una crisis que llegará a su clímax, con un país lleno de miedos e inseguridad y con un consumidor deseoso de poder, de poder comprar, de poder gastar y de poder tener.Difícil será para las empresas y las marcas competir en un mercado así, sin embargo tienen que hacerlo, no hay oportunidad de descansar, ni siquiera de dejar de ofrecer nuevos productos o servicios, es fundamental fortalecer cada una de las áreas fuertes de cada empresa y tratar de esconder o eliminar las áreas débiles para no dar espacio a la competencia, para no perder un solo cliente, para subsistir y sobrevivir.Y ante tal panorama, ¿qué podemos hacer?, ¿como llegar al 2010?. no es una pregunta sencilla, sin embargo la respuesta parece más fácil de lo que debería ser. Aquí les dejo algunas sugerencias que pueden ayudar a no desfallecer en esta incesante lucha por conservar a nuestros clientes.
FORTALECE TU CARTERA DE CLIENTES
(tus clientes son tu mejor asesor)
Por todos es bien sabido que es 6 veces más fácil conservar a un cliente que ganar uno nuevo, y seguramente en el próximo año, esta filosofía será fundamental para todas las empresas que quieran no solo sobrevivir a la crisis, sino continuar creciendo. Pero, ¿como retener a los clientes?. Debemos empezar diciendo que “nuestros” clientes son aquellos que nos conocen, que nos consumen y que de algún modo están satisfechos con nuestros productos o servicios. Sin embargo no debemos dar por hecho que lo están, debemos preguntarles, debemos pedirles que nos ayuden a mejorar, por eso te recomiendo que cada que atiendas a un cliente frecuente, dedica un par de minutos a preguntar sobre tu servicio, sobre que podrías hacer para mejorar y te sorprenderás de todas las respuestas que tus clientes te pueden dar.Algo más que debes tomar en cuenta es que la competencia esta en todos lados, que en un año de crisis no solo tu competencia directa tiene que preocuparte, también tienes que poner atención en la indirecta. Tus clientes ahora tendrán que decidir entre distintas necesidades cuál será la que deberá cubrir primero y quizás no le alcance para cubrir todas, por lo que tu posicionamiento en su mente será crucial para que te elija antes que a los demás.
NO COBRES MENOS, MEJOR DA MÁS
En tiempos de crisis el bajar los precios ha resultado una estrategia bastante común sin embargo muy pocas veces a resultado la mejor, cuando bajas tus precios sucede un fenómeno bastante complejo, hagamos un ejemplo. Un restaurante de comida mexicana, situado en una calle comercial con una cartera de clientes de clase media y media alta decide ante una baja considerable en sus ventas, ofrecer un menú más económico, que no solo sus clientes ya existentes puedan pagar, sino también es su intención atraer nuevos con un poder adquisitivo menor. En un principio parece que la estrategia resulta ya que el lugar se llena y necesitan contratar a más personal, sin embargo sucede algo. El negocio vende más, pero como debe ofrecer un precio más bajo, tiene que sacrificar sus utilidades y muchas veces reducir costos, lo cual lo lleva a buscar materias primas de menor precio y menor calidad también, además ya no alcanza el dinero para cubrir los sueldos de todos sus empleados y tiene que despedir a un par y esto hará que pierda el nivel de servicio que venía ofreciendo. Todo esto parece no afectar, sin embargo, los clientes ya existentes del negocio perciben que la calidad de los alimentos bajo considerablemente y el servicio empeoro y seguramente buscaran un nuevo lugar para comer que este a la medida de sus expectativas. Esto no es todo, ya que tarde o temprano la crisis pasará y la gente volverá a tener dinero, y los clientes de aquel restaurante buscaran otro con mejor calidad y mejor servicio.Al bajar los precios muchas veces los consumidores perciben que la calidad o el servicio también bajo, ya que no creerán que van a pagar menos por lo mismo. Sin embargo, extrañamente nos es más fácil asimilar que podemos pagar lo mismo por más. Así que si aquel restaurante no hubiera bajado los precios, pero hubiera ofertado un producto mejor, o un servicio extra a los que ya ofrecía muy probablemente sus clientes quedarían más satisfechos y al mismo tiempo ganarían otros cuantos y lo más importante, sin tener que sacrificar sus utilidades.
INNOVAR ES LA CLAVE
Resulta ser que una buena idea siempre es copiada y no siempre deberá ser algo que nos detenga o nos limite. Hace algún tiempo asistí a una conferencia de una empresa que ha recibido varios premios por ser una empresa joven, innovadora y emprendedora, sin embargo la platica no fue sobre como llego a ser tan exitoso el negocio o que hizo para recibir tantos premios, la platica se convirtió en una constante queja sobre la piratería y de como habían copiado o mal copiado todos sus productos, que esto le producía mucha molestia y de cuanto dinero habían gastado para tratar de combatir a la piratería.Lamentablemente vivimos en un país donde la piratería es un gran negocio, donde la mayor parte de los consumidores no pueden pagar un original y se conforman con un pirata, esto no quiere decir que lo prefieran pero ese es otro tema. Si tienes un negocio exitoso, un producto excelente o una gran idea, seguro te lo van a copiar, y no tenemos remedio para esto, pero lo que si te puedo decir, es que haz comenzado una cadena que no deberás romper. La cadena comenzó con tu nuevo producto, el cual se vendió bien y ahora te lo han copiado. ¿Qué debes hacer? debes mejorarlo, o crear uno nuevo, algo que sustituya al primero y a la copia, y cuando te lo copien deberás ya tener listo la próxima versión y será un cuento en el que el final será cuando dejes de innovar.Así que no te duermas en tus laureles, pon a trabajar a tu mente y mejora lo ya mejorado, y no lo digo yo, lo dicen miles de empresas que cada año sacan su nueva versión, ¿no me crees? hecha un vistazo a tu celular, a tu computadora, a tu reproductor de música, seguro conociste una versión anterior. Innovar o morir.Así es como 3 sencillos consejos te pueden ayudar no solo a sobrevivir en un año de crisis, quizás hasta puedas crecer un poco... pero solo un poco.
A continuación les presentamos 7 características básicas que no pueden faltar para negociar asertivamente.
